向里斯和特勞特致敬！
他們服務大企業(yè)，我們服務中小企業(yè)。
緣起
世界上最早和影響最大的營銷戰(zhàn)略或戰(zhàn)略定位咨詢公司是里斯伙伴和特勞特伙伴公司。他們起先也服務中小企業(yè)，但后來無一例外的專門服務像財富500強那樣的大公司、大企業(yè)。
里斯伙伴營銷戰(zhàn)略咨詢公司1963年由“定位之父”艾里斯先生創(chuàng)辦。它們專門為財富500強中的企業(yè)提供品牌和營銷戰(zhàn)略咨詢服務，包括寶潔、GE、通用汽車、微軟、英特爾、可口可樂等世界著名公司。
特勞特公司由“定位之父”杰克特勞特先生創(chuàng)建。特勞特公司服務的客戶是：IBM、惠普、寶潔、漢堡王、美林、施樂、默克、蓮花、Repsol、雀巢、西南航空，和其他財富500強企業(yè)。
本世紀初，里斯伙伴和特勞特伙伴相繼在中國開設分公司，隨著定位咨詢的價值越來越被企業(yè)認可，它們服務的客戶也越來越趨向高端，定位咨詢服務只能被國內(nèi)大企業(yè)、大公司所享用。
定位理論對于應對競爭、打造品牌具有無窮的威力，已經(jīng)和正在讓美國大企業(yè)和美國中小企業(yè)享用。
中小企業(yè)占中國企業(yè)總數(shù)的99%以上，貢獻了中國60%以上的國內(nèi)生產(chǎn)總值，50%以上的稅收，并創(chuàng)造了中國80%的城鎮(zhèn)就業(yè)。中小企業(yè)是推動社會進步和發(fā)展的源動力，整個社會的基石是數(shù)量眾多的中小企業(yè)而不僅僅是大企業(yè)。
為了讓中國的中小企業(yè)也能享受到戰(zhàn)略定位咨詢帶給企業(yè)的益處，2007年魯建華先生成立了中國第一家面向中小企業(yè)的戰(zhàn)略定位咨詢服務機構，專門為中國中小企業(yè)服務。
當然，我們這里的“中小企業(yè)”其實更多的是一個相對性的心理概念，不同于國家相關部門或行業(yè)的定義；它并不是說你的企業(yè)就一定很小。事實上，在湖北和安徽等中部地區(qū)，我們服務的客戶很多是它所在行業(yè)的領先者，可能在全國范圍內(nèi)看，或者從企業(yè)的絕對規(guī)模上來看，還是中小企業(yè)，但在當?shù)鼗蛘咴谛袠I(yè)內(nèi)它可能是大中型企業(yè)。
特點
中小企業(yè)定位與大企業(yè)定位在定位基本原理上沒有根本區(qū)別。它們都要視心智為戰(zhàn)場，依自身在潛在顧客認知中的地位選擇戰(zhàn)略模型，都要綜合運用心智認知規(guī)律和商戰(zhàn)原則進行攻防，都要追求在潛在顧客心智中占據(jù)一個有價值的位置或者說一個“字眼”以建立品牌。關于這個話題可以參考定位之父里斯先生在中國發(fā)表的專欄文章：中小企業(yè)的戰(zhàn)略法則。
在具體的中小企業(yè)定位咨詢中，它也有自己的特點：
一是信念。中小企業(yè)要有發(fā)展成為大企業(yè)的信念，要相信所有的大企業(yè)一開始并不是大企業(yè)，都是從小企業(yè)發(fā)展起來的。小企業(yè)如果沒有做強做大的決心和信念，那么我們的定位咨詢服務可能是多余的，或者是很難真正發(fā)揮出戰(zhàn)略性的成效。
二是膽識。百分之九十以上的中小企業(yè)永遠長不大，一個很重要的原因就是它們?nèi)狈δ懽R，總是模仿大企業(yè)，做與大企業(yè)一樣的事情，而不敢不愿與大企業(yè)做得不同甚至相反。
三是戰(zhàn)略。中小企業(yè)一般規(guī)模小、實力弱，在潛在顧客心智中基本沒有地位，它們的對手規(guī)模大、實力強、已經(jīng)在潛在顧客心智中占據(jù)一定地位。大企業(yè)可以憑力量和規(guī)模取勝，小企業(yè)只能依靠聚焦和速度取勝。大企業(yè)有兩次獲勝的機會；中小企業(yè)只有一次機會。中小企業(yè)如何直面大企業(yè)的競爭，如何以弱勝強、以小博大，這個特別需要戰(zhàn)略和技巧。
四是公關。中小企業(yè)沒有太多的資源，再說現(xiàn)在的媒體噪音太大，傳統(tǒng)廣告的可信度大大降低。這客觀上需要我們高度重視公關。
五是落地。中小企業(yè)缺錢缺人，即便定位精準，定位落地也是一個問題。為此我們特別針對中小企業(yè)定位客戶提供全年定位落地貼身服務。
六是耐心。中小企業(yè)基礎薄弱，從定位清晰到長達，需要更多耐心。
七是相比于特勞特公司和里斯公司，我們的收費更加適合中小企業(yè)的實際支付能力。當然，我們做的畢竟是戰(zhàn)略咨詢，戰(zhàn)略咨詢的收費也不可能低到把定位理解為一句口號的程度。
